GranTerra
Руководитель отдела продаж (Head of Sales)
Эксперт в области построения системных продаж, управления коммерческими командами и клиентоориентированного сервиса. Превращает отдел продаж из группы менеджеров, работающих «по наитию», в управляемую систему, где каждое обращение получает внимание, заботу и своевременный ответ.
Более 8 лет в продажах, из них 4 года на руководящих позициях в B2B-услугах и производстве. Под руководством Роберта отдел продаж GranTerra превратился из группы менеджеров, работающих «по наитию», в управляемую систему, построенную вокруг клиента: прозрачная воронка, чёткие скрипты и регламенты работают на одно — чтобы каждый, кто к нам обращается, получил внимание, честную консультацию и лучшее решение своей задачи.
«Продажи — это не талант и не магия. Это процесс, который можно оцифровать, разложить на этапы и выстроить. Но главное — за каждой заявкой стоит человек. Моя задача как руководителя — сделать так, чтобы каждый клиент получал внимание, заботу и лучшее решение: не за счёт героизма отдельных звёзд, а за счёт работающей системы».
Роберт, Head of Sales GranTerra
Роберт начинал карьеру с позиции менеджера по продажам. Уже в первый год стало понятно: стабильный результат приносят не импровизация, а дисциплина, знание продукта, чёткое следование воронке и искреннее внимание к каждому клиенту.
Роберт вырос до старшего менеджера и руководителя группы продаж: отвечал за качество сопровождения клиентов, обучение новичков и работу с ключевыми клиентами. Именно тогда сформировался главный принцип: каждый этап воронки должен быть измерим, а каждый менеджер — понимать, что и зачем он делает. Ведь за каждым этапом — клиент, который нам доверился.
Роберт возглавляет отдел продаж компании. За 5 лет удалось:
В основе работы Роберта лежат три принципа, которые определяют каждый процесс в отделе.
Прежде чем менеджер снимет трубку, должны быть готовы: портрет клиента, квалифицированный запрос, понимание ценности продукта и чёткий сценарий разговора. Ведь за каждым обращением — человек со своей задачей, и цель отдела — помочь ему, а не просто «закрыть сделку». Без системы любые продажи превращаются в лотерею.
Конверсия по этапам, цикл сделки, скорость ответа, причины отказов, удовлетворённость клиентов и активность менеджеров — всё это фиксируется в CRM и анализируется еженедельно. Решение об изменении скрипта или процесса принимается на основе данных, а не «мне кажется».
Роберт убеждён, что сильный отдел продаж не нанимается готовым — он выращивается. Поэтому в отделе выстроена система онбординга, наставничества и регулярных тренингов. Лучшие практики заботы о клиентах фиксируются в базе знаний и становятся стандартом для всех.
Роберт отвечает за полный цикл создания коммерческой функции:
Под руководством Роберта отдел выстроил прозрачную воронку от первого обращения до повторной сделки:
Без CRM продажи слепы. Роберт внедрил и поддерживает:
Роберт лично участвует в сложных сделках и управляет направлением Key Account Management:
Выручка рождается на стыке двух отделов. Роберт выстроил процесс передачи лидов:
Роберт построил систему отчётности, которая включает:
Старший менеджер обычно отвечает за личные продажи и помощь коллегам. Руководитель отдела продаж (Head of Sales) мыслит системно: строит воронку, нанимает и обучает команду, разрабатывает мотивацию, отвечает за стабильный результат отдела, качество работы с клиентами и связку с маркетингом.
Ключевые метрики: выполнение плана, конверсия по этапам воронки, цикл сделки, скорость первого ответа, NPS (удовлетворённость клиентов), доля повторных обращений и текучесть кадров в отделе.
Тревожные сигналы: менеджеры не ведут CRM, нет чёткой квалификации лидов, клиенты подолгу ждут ответа, конверсия из обращения в сделку ниже среднеотраслевой, а результат отдела зависит от 1–2 «звёзд» и не прогнозируется.
Основной опыт сосредоточен в B2B-сегменте и производстве, однако методология системных продаж универсальна: воронка, квалификация, скрипты и аналитика применимы как в B2B, так и в B2C с учётом специфики цикла сделки.
Мы дорожим каждым, кто к нам обращается: за каждой заявкой стоит человек со своей задачей. Если вы хотите навести порядок в воронке, вырастить сильную команду и сделать так, чтобы ни один клиент не остался без внимания — начните с аудита. Роберт проведёт диагностику вашего отдела продаж, найдёт точки, где теряются обращения, и предложит конкретный план, как выстроить продажи вокруг клиента.
В ближайшее время с вами свяжется наш менеджер!
